Dr. Beer Managemententwicklung & Seminare

Beratung, Coaching, Schulung für höchste Ansprüche

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Seminarprogramm SP 126-WfbM

WfbM: Die eigenen Dienstleistungen professionell verkaufen (Verkaufstraining)

In Zeiten sinkender Tagessätze und knapper öffentlicher Mittel ist das aktive Verkaufen eigener Dienstleistungen und Produkte für Behindertenwerkstätten überlebenswichtig geworden. Gleichzeitig nimmt die Konkurrenz um werkstatttypische Aufträge zu. Kein Geschäftsführer einer WfbM wird es sich leisten können, dies zu übersehen oder zu ignorieren. Professionelle Verkäufer müssen also her, aber diese fallen nicht vom Himmel, sondern müssen erst aus dem vorhandenen Werkstattpersonal herangebildet werden. Der gesamte Verkauf muß professionalisiert werden. Dabei geht es in erster Reihe um ein "kundenadäquates" Auftreten, um eine professionelle Verkaufsplanung, um ein professionelles Anbieten der eigenen Dienstleistungen und Produkte, um professionelle Verhandlungstechniken und um erfolgreiche Kundenpflege. Dazu gibt es erfolgreiche und bewährte Methoden. Dieses Seminar zeigt sie auf, hilft bei ihrer Implementierung in eine verkäuferische Gesamtstrategie der Werkstatt und trainiert verkaufsrelevante Verhaltensweisen.

Welches ist Ihr Nutzen?
Sie erhalten in diesem Intensivtraining klassische und neue Erkenntnisse rund um das Verkaufsgeschehen und werden dadurch auch in schwierigen Verkaufsgesprächen sicherer und erfolgreicher sein als bisher. Sie werden mit den verkaufsrelevanten Grundlagen der Psychologie vertraut gemacht, verstärken Ihr kundenbezogenes Denken und üben die Beherrschung schwieriger Verkaufssituationen. Nach Abschluss dieses Seminars treten Sie in Verkaufsgesprächen kompetenter und souveräner auf.

Wer sollte teilnehmen?
Personal aus Werkstätten für Menschen mit Behinderungen, die als Verkäufer/Akquisiteure tätig sind oder tätig werden sollen.

Welches sind die zentralen Themen?
• Was verkauft eine WfbM? — fragen zum Grundverständnis
• Grundvoraussetzungen, die ein erfolgreicher Verkäufer einer Werkstatt erfüllen muss
• Das Selbstmanagement des Verkäufers
• Verkaufsrelevante Grundlagen der Psychologie
• Der Verkäufer aus der WfbM und der Kunde aus der Industrie: Eine besondere Beziehung
• Adressenmaterial
• Situationsanalyse und Zieldefinition
• Von der Bedarfsermittlung zur Problemlösung für den Kunden
• Erstkontakt und Einstiegsangebot
• Verkaufsgespräch und Präsentation: Vorbereitung, Strukturierung, Nachbereitung
• Analyse des eigenen Kommunikationsverhaltens Gesprächseröffnung und Fragetechniken
• Der gekonnte Umgang mit Einwänden und Vorwänden
• Argumentationstechniken im Verkaufsgespräch: die rhetorischen, logischen und psychologischen Grundlagen
• Wie baut man eine schlüssige Argumentation auf?
• Sicherheit im Umgang mit harten Gegenpositionen
• Preisverhandlung und Abschlusstechniken: Die Strategie der kleinen Schritte
• Für jeden Kompromiss eine Gegenleistung aushandeln
• Schwierige Verhandlungssituationen meistern
• Kaufsignale erkennen
• Erfolgreiche Abschlusstechniken
• Auf Absagen richtig reagieren
• Aus jedem Kunden einen Kundenwerber machen
• Hilfestellungen für den Praxistransfer

Wie gehen wir vor?
Lehrgespräche, Diskussion, Übungen, Enzel- und Kleingruppenarbeit, Fallstudien, Rollenspiele mit Video-Protokollierung. Die Themen werden grundlegend behandelt und die Übertragung in die Praxis an greifbaren Beispielen dargestellt.

Dozent: Dr. Klaus P. Beer

Dauer: 2 Tag

Abschluss: Qualifiziertes Teilnahmezertifikat des Veranstalters

*** Dieses Seminar wird nur als innerbetriebliche Veranstaltung durchgeführt. Da üblicherweise in einer einzelnen Werkstatt für behinderte Menschen nicht genügend potenzielle Teilnehmer für dieses Thema vorhanden sind, ist zu prüfen, ob Interessenten aus mehreren befreundeten Werkstätten gemeinsam dieses Seminar buchen können. Lassen Sie sich ein unverbindliches Kostenangebot unterbreiten.